Cuando los hermanos Dick y Maurice McDonald llevaban más una década con su restaurante en San Bernardino, California, notaron que a los clientes no les gustaba esperar por la comida y se propusieron dar un giro a su negocio. De esta forma nació el concepto de “fast food” o comida rápida.
Después de abrir ocho restaurantes, Dick y Maurice vendieron los derechos de su negocio a Ray Kroc, quien mantuvo la filosofía, pero añadió calidad, limpieza y uniformidad, a lo que McDonald's es hoy: un restaurante que atiende a más de 47 millones de clientes cada día.
La historia de la cadena estadounidense basa su éxito en dos puntos de inflexión: la creación de de un nuevo concepto de negocio -fast food- y la venta de sus derechos a un empresario con más visión, dos decisiones que lograron cambiar el destino de una empresa a lo más alto del orbe.
Algo similar sucedió cuando el empresario francés, Henry Ford, pensó en la producción en masa de sus vehículos. Gracias a esa idea, la construcción en serie disparó la producción hasta las 75 mil unidades en 1912, el precio del Ford T, por ejemplo, pasó de los 250 dólares a los 265 en 1922, al tiempo que ha sido mencionada como la decisión de negocios más relevante de la historia.
Tal como indican ambos ejemplos, tomar buenas decisiones es fundamental para el éxito de una empresa. Y esto es justamente lo que busca el denominado “Intelligence Management”: dar cabida a una serie de conceptos y métodos orientados a lograr una toma de decisiones más eficientes por parte de sus directivos.
Se trata de un enfoque de “gestión inteligente”, orientado a obtener un alto rendimiento de la gestión, para lo cual se sistematiza un modelo de gestión que dirige su atención hacia determinados aspectos cruciales para la empresa, como son:
Core Business
El “Core business” se basa, principalmente, en dos conceptos: qué vendes y cómo lo vendes. Desmenuzarlos te proporcionará un conocimiento profundo de porqué te compran tus clientes y, por tanto, podrás profundizar en muchos más detalles de tu oferta.
Best Practices
El segundo punto sobre el cual poner tu foco son las “best practices”, o mejores prácticas, tanto de la propia empresa como del sector.
Cada empresa, dependiendo del sector, cuenta con ciertos elementos que explican en gran parte su éxito. En el caso de las empresas comerciales, por ejemplo, éstos son desarrollados por sus vendedores. Ellos cuentan, cada uno, con técnicas que han ido adquiriendo durante su tiempo en la empresa: después de evaluar sus resultados, ellos seleccionan las más exitosas y las ponen en blanco y negro.
Esto generará equipos más homogéneos y con un desempeño exitoso.
Procedimientos Clave
El tercer foco se define como “lo realmente importante”. Pondremos el ejemplo de una empresa que consume como materia prima unas seis mil toneladas al año de lámina de aluminio. Las órdenes de pedido se hacían con dos meses de antelación a la fecha de suministro y el precio era el fijado por el London Metal Exchange (LME). Con todo, conseguía un precio final muy bueno y mejor que el de sus competidores, sin embargo, la empresa comprendió que el precio del metal era una variable clave en su negocio y que prestándole mayor atención podían adquirirlo más bajo.
¿Qué se hizo? Se contrató un servicio online que proporcionaba las cotizaciones de los metales en el LME en tiempo casi real; se informó sobre el funcionamiento de los mercados de futuros; se desarrolló un pequeño simulador en Excel para evaluar las órdenes de pedido a realizar, según diversas cotizaciones, y se confeccionó un modelo que estimaba la demanda previsible de consumo en los próximos meses.
La empresa consiguió mejorar su precio de compra en esta materia prima en cerca de 6 por ciento.
Sistematización de la Información
Todas las empresas tienen sistemas informáticos y muchos datos. Sin embargo, carecen del análisis de la información, que es la explicación y comprensión de ese dato, debido a que el foco está puesto en los clientes, productos, precios, etcétera y, con ello, cursan sus pedidos y hacen facturas.
Pero, esos datos no explican cómo se consiguen las ventas o porqué un producto se vende más que otro. Se hace necesario, por tanto, que la herramienta incorpore, no sólo la “parametrización”, sino el modelo de gestión que desarrollan y que hacen comprender el negocio.
Toma de Decisiones
Finalmente podemos llegar al objetivo del Intelligent Management. Lamentablemente, debido al tiempo, las decisiones en las empresas no se toman con base en un análisis riguroso de la información, sino en nuestras decisiones y percepción particular avalada por la experiencia que acumula.
El proceso anterior busca ocupar ese espacio vacío y permitir a cada una de las unidades, realizar su trabajo basándose en la información guía. La que acumulada, permitirá realizar una mejor toma de decisiones y, por ende, obtener mejores resultados.
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11 comentarios:
La información es la base fundamental de las operaciones de una empresa. Es indispensable que una entidad conozca desde diferentes enfoques; su producto, sus clientes, el macroambiente en el cual está inmerso y las repercusiones que existen sobre las decisiones que toman.
Todas las fuentes de información van a originar que una empresa eficiente sus operaciones pero sobretodo que se ubique en el mercado y que pueda descubrir nichos potenciales de negocios o encontrar el plus valor en sus actividades para después, poder dar el gran paso de ser una empresa a una empresa exitosa.
El éxito de las empresas radica en el poder de decisión de sus administrativos, el que un CEO pueda visualizar un objetivo ambicioso y desarrollar las estrategias y tácticas adecuadas para lograrlas definitivamente debe de tener como base una buen sistema de toma de decisiones.
Pero se tiene una gran limitante en las decisiones y yo considero que debe ser el recurso más valioso para todos pues no es renovable y si no lo usas bien muy agotable; el tiempo. Los grandes empresarios no se pueden dar el lujo de hacer un análisis exhaustivo para después decidir la nueva campaña de marketing, o emitir más acciones o aumentar la producción. Las decisiones que sí deben de estar fundamentadas en un análisis se toman día a día, en la práctica. Y se pueden tener riesgos pero al final del día, la persona con valoraciones, experiencia profesional y personal puede llegar a intuir o visualizar esos nichos, el plus valor; en un momento adecuado y de la manera adecuada que esperarse a evaluar todos los resultados analíticos, precisamente en eso radica el éxito empresarial.
Considero que eso es lo más interesante de una administración empresarial, el cómo una persona puede llegar a ser tan visionario y saber aprovechar las oportunidades para poder tener éxito tanto en su trabajo como en su vida personal.
José Antonio Rodríguez García
Analizando el término “Intelligence Management” se podría definir como aquella capacidad de la persona para realizar toma de decisiones exitosas, basándose en la visualización que tiene de una empresa, teniendo en cuenta aspectos potenciales invisibles a simple vista.
Una adecuada realización de toma de decisiones, provee a una entidad de una fuerza que posiblemente la colocará como líder en el mercado.
Los directivos, así como la gama restante de empleados, deben enfatizar sus actividades hacia un mismo objetivo, logrando con ello un beneficio social y mutuo; un buen directivo debe ser capaz de ver más allá de lo que muestra un informe, debe actuar con astucia e inteligencia, para resolver lo que la empresa le pide.
La empresa siempre debe tener muy claro su ADN, básicamente es ¿qué vendo?, ¿a quién está enfocado mi producto? y ¿cómo lo voy a distribuir/vender? Una entidad que resuelve estas simples pero determinantes preguntas, tiene una gran posibilidad de alcanzar el éxito.
En las ventas, el objeto del producto es el cliente, hay que llegar a él de una manera directa y sencilla, en esta parte interviene la mercadotecnia.
Tener en cuenta lo que realmente vale la pena o requiere una más profunda atención, es un punto clave para el giro de un negocio, saber de qué manera se puede conseguir, la más eficiente y eficaz. Los estados financieros juegan una parte de suma importancia en el entorno empresarial, ya que se encargan de mostrar la situación financiera, lo que posee y sus obligaciones, llevar una contabilidad sana es indispensable para cualquier entidad, ya que de esta depende la toma de decisiones futuras; los datos arrojados por estos documentos deben ser reales y lo más precisos que se pueda, para que el porcentaje de tener una decisión errónea sea escaso.
Como conclusión, un buen análisis en el comportamiento económico de la empresa, reflejado en los estados financieros, una visión profunda de los hechos que rodean a la entidad, información real del mercado, llevará a una exitosa toma de decisiones.
Consuelo Telich T.
En mi parecer es elemental si uno desea que su empresa sea exitosa, nunca despegarse ni siquiera alejarse un poco del negocio operativo de la misma, siempre enfocándose en su razón de ser y no en los demás tipos de negocios porque aunque existan tiempos de bonanza los mismos nos podrán llevar al abismo más profundo y terrible.
Mas el caso de Mcdonald´s habría que analizarlo bien, si uno siente la curiosidad de buscar la razón de ser de Mdonald´s encontrará, que su verdadero negocio es el inmobiliario y no la comida rápida, pudiésemos decir que es una paradoja de un mundo capitalista; pero esto no implica desviarse de su negocio operativo debido a que es ESTE su es su CORE business.
Observando, podemos apreciar que la comida de McDonals no es la mejor; aunque no sea buena siguen abriendo más y más sucursales siéndoles todavía rentable; y hay otros restaurantes de comida rápida que hacen mejores hamburguesas y no tienen las enormes utilidades de McDonals. De lo mencionado ya se puede inferir que necesariamente el negocio “hamburguesero” no es propiamente su negocio más importante. Todo lo anterior lo logran en base a un sistema donde su negocio son los bienes raíces, partiendo de que sus franquicias NO se establecen en terrenos rentados si no que le pertenecen a esta gran corporación adquiriéndolos en lugares estratégicos, postura desde 1956. Son las mismas franquicias responsables por sus seguros e impuestos, generándole a este monstruo comercial un beneficio constante siempre que el restaurante continúe con sus operaciones.
Lo que hace a esta empresa grande como hemos leído es su inteligencia dentro de lo administrativo, observando cuales son las mejores prácticas para crecer y mantenerse, tomando decisiones innovadoras y pretendiendo "reinventar" o "buscar" una fuente más basándose en un sistema cuya primordial operación no son las hamburguesas.
Este artículo, es una muestra de la importancia que implica tener una inteligencia organizacional dentro de la empresa. Y que mas claro ejemplo que McDonalds, una empresa líder a nivel mundial.
Sin embargo no es nada fácil de llevar a cabo estos puntos, me pongo a pensar po ejemplo en las micro empresas familiares de México que siguen "tradiciones" en cuanto a la toma de decisiones, es decir si han realizado su publicidad a traves de volantes, cuesta trabajo quizá el invertir ese dinero en una página de internet.
Y esque muchas veces es por falta de conocimiento sobre este tema.
Me parece que los puntos aqui mencionados son vitales, es decir un buen sistema de comunicación, el conocer el mercado al que te diriges, tus competidores, etc. son puntos clave para el éxito de tu negocio.
Sin embargo, me parece que no hay que dejar de lado que simepre habran factores externos incontrolables que influenciarán la vida de la organización.
El articulo se basa en una serie de ejemplos empresariales de un presente muy poderoso, dándonos a conocer la razón o el motivo por el cual decidieron con una acción hacer crecer su negocio, pero no solo es tomar la decisión en base a papeles de la empresa sino a la simple percepción de los dueños o encargados , esto gracias al enfoque empresarial que con el tiempo han ido adquiriendo y a la vez aprendiendo.
El artículo en si está muy completo y bien detallado, solo en mi particular opinión le aportaría ejemplos de empresas pero un poco más modestas para darnos cuenta como se empieza de cero una empresa.
En conclusión la visión y control de un empresario sobre su empresa es saber lo que en verdad está manejando y en la palabra manejando me refiero a productos, dinero, empleados, maquinaria, equipo, etc. Esto es para poder saber tomar decisiones y no básicamente hacerlo con papeles sino con la simple percepción.
El articulo se basa en una serie de ejemplos empresariales de un presente muy poderoso, dándonos a conocer la razón o el motivo por el cual decidieron con una acción hacer crecer su negocio, pero no solo es tomar la decisión en base a papeles de la empresa sino a la simple percepción de los dueños o encargados , esto gracias al enfoque empresarial que con el tiempo han ido adquiriendo y a la vez aprendiendo.
El artículo en si está muy completo y bien detallado, solo en mi particular opinión le aportaría ejemplos de empresas pero un poco más modestas para darnos cuenta como se empieza de cero una empresa.
En conclusión la visión y control de un empresario sobre su empresa es saber lo que en verdad está manejando y en la palabra manejando me refiero a productos, dinero, empleados, maquinaria, equipo, etc. Esto es para poder saber tomar decisiones y no básicamente hacerlo con papeles sino con la simple percepción.
Francisco Román Rincón Nuñez
Me pareció muy interesante la lectura sobre como pueden las buenas decisiones pueden cambiar y revolucionar no solo la empresa que las desarolla sino al mismo mercado como lo vimos con los ejemplos de McDonalds y Ford en como al ver las necesidades del mercado cambiaron sus estrategias de venta.
Desde mi punto de vista lo más importante es la planeación estrategica la cual consta en observar cuidadosamente el mercado para así tu implementar nuevas cosas que hagan que te eligan antes que tu competencia.
Ya observado el mercado tienes que fijar un objetivo claro y real para que así sepas que es lo que buscas y no te salgas de los parametros para conseguirlo. Despues tienes que hacer un FODA para saber como puedes convertir esas debilidades y amenazas en fortalezas u oportunidades.
Luego ya viene lo importante que es la toma de decisiones, pero para esto necesitas también la ayuda de un equipo puesto que ellos tambien son parte de esto.
Así conseguiras resaltar entre tu competencia y aun mejor podrás llevar a la empresa a un mercado donde tu podrás ser lider pero cuidando las decisiones futuras puesto que esto es continuo.
En conclusión yo pienso que cualquiera puede innovar e implementar nuevas tendencias en el mercado siempre y cuando sepa que,como y cuando.
A mi parecer la toma de decisiones representa uno de los momentos cruciales para tu empresa porque una decisión puede cambiar todo el rumbo de la empresa, ya sea una decisión para pedir un préstamo, para comprar otra empresa, para hacer recorte de personal, cualquier decisión importante te puede cambiar el rumbo, el problema es que muchas veces esta decisión puede llevarte hacia una mala situación, sin embargo, una decisión bien tomada te puede llevar directamente al éxito.
Entonces me parece una muy buena idea compilar una serie de conceptos y métodos que nos ayuden a tomar las mejores decisiones para no tomar decisiones precipitadas y poder tomar una decisión bien fundamentada, sobre los diferentes aspectos de tu empresa vistos gracias a los puntos que abarca el “Intelligence Management.”
Analizando más a fondo cada uno de estos aspectos, el Core Business pienso que estudia la parte más importante de la empresa que son las ventas, ya que sin ventas la empresa no podría subsistir. Este aspecto nos permite entender la ubicación del producto, la publicidad que recibe de apoyo el producto, el porqué la gente compra o rechaza ese producto, un aspecto que va muy de la mano con la mercadotecnia empleada por la empresa para lograr la venta del producto.
Otro punto a evaluar son las prácticas que desarrolla tu empresa, es decir, se tiene que hacer un análisis de las técnicas utilizadas en la empresa que están cooperando a la venta del producto, o que por el contrario disminuyen el consumo del producto, y finalmente analizar todos los elementos que tienen que ver para lograr la venta de un producto.
Los procedimientos clave, definido como lo realmente importante analiza que tan eficaz o no está siendo una empresa. Me parece que es una autoevaluación por parte de la empresa para ver si se están aprovechando los recursos al máximo y si se está siendo lo más eficaz y eficiente posible, es decir, no desperdiciar recursos, no dejar ir oportunidades de precio, no desperdiciar productos en el almacén, es trabajar al máximo con lo meramente necesario.
La sistematización es un dato muy importante ya que nos va a arrojar la evaluación financiera de la empresa a través de los estados financieros, pero si esta información no se utiliza para fines analíticos, son puros datos en bruto. Nadie te enseña a tomar en decisiones en base a lo que ves, por lo que yo marcaría este punto como el más importante ya que todas tus decisiones tienen que estar basadas en tu estructura financiera, porque siempre que se pida un préstamos habrá que analizar que otros préstamos debemos, o en el caso de comprar otra empresa o vender la nuestra, hay que analizar que beneficios o que daños podemos tener, por eso resalto que el tomar una decisión en base a una correcta interpretación de la información presentada nos puede llevar al éxito.
Aunque la mayoría de las decisiones no se tomen con un análisis muy a fondo de la información, hay que acostumbrarnos a ponerlo en práctica, porque no sabemos en que momento nos tocará tomar una decisión laboralmente hablando que pueda afectar el curso que lleva nuestra empresa en la economía global que estamos viviendo.
Juan José Palacios
Crear una empresa fuerta y sólida es una idea relamente dificil para lo que se necesitan buenos tomadores de desiciones, las desiciones en las empresas tanto en al vida diaria son fundamentales para poder continuar con las operaciones de manera optima.
los aspectos tomados en el texto me parecieron sumamente importantes pero me gustaria resaltar la frase "saber que vendes y como lo vendes", esto, a mi parecer es lo màs importantes, en mercadotecnia por ejemplo, se dice que un producto siempre satisface una necesidad y es necesario tener claro cual es esa necesidad para poder hacer toda la serie de estrategias pertinentes, por ejemplo, aerolínea- transporte, Inmobiliaria- Vivienda, Telefonía- Comunicación entre otras... posteriormente esta necesidad se puede ver seccionada para un mejor entendimiento o para dedicarse a un sector especifico y de esta maner saber como vender el producto, que tipo de publicidad, propaganda o espacios de comunicacion utilizar y de esta manera hacer que la empresa logre un posicionamiento diferencial a el de los demás.
Juan José Palacios
Crear una empresa fuerta y sólida es una idea relamente dificil para lo que se necesitan buenos tomadores de desiciones, las desiciones en las empresas tanto en al vida diaria son fundamentales para poder continuar con las operaciones de manera optima.
los aspectos tomados en el texto me parecieron sumamente importantes pero me gustaria resaltar la frase "saber que vendes y como lo vendes", esto, a mi parecer es lo màs importantes, en mercadotecnia por ejemplo, se dice que un producto siempre satisface una necesidad y es necesario tener claro cual es esa necesidad para poder hacer toda la serie de estrategias pertinentes, por ejemplo, aerolínea- transporte, Inmobiliaria- Vivienda, Telefonía- Comunicación entre otras... posteriormente esta necesidad se puede ver seccionada para un mejor entendimiento o para dedicarse a un sector especifico y de esta maner saber como vender el producto, que tipo de publicidad, propaganda o espacios de comunicacion utilizar y de esta manera hacer que la empresa logre un posicionamiento diferencial a el de los demás.
Soy Josep Alias, gerente de SALESWIN y autor del artículo original Intelligence Management: un enfoque de gestión. El artículo que se publica en este blog es un plagio del original, y me parece una absoluta desfachatez publicar unos contenidos sin haber solicitado permiso al autor y mucho menos sin mencionar la autoría del mismo. Ello demuestra la capacidad intelectual de quien se atreve a apropiarse de las ideas ajenas y de su falta de ética. Gracias.
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